Was bedeutet Leadgenerierung?

Leadgenerierung mit System – Wie Du aus Webseitenbesuchern Interessenten gewinnst

Viele Unternehmen investieren viel Zeit in ihre Webseite.

Sie veröffentlichen Blogartikel, optimieren ihre Seiten für Google und präsentieren ihre Leistungen.

Doch eine entscheidende Frage bleibt häufig unbeantwortet:

Was passiert eigentlich, wenn ein Besucher auf Deiner Webseite landet?

Wenn die Antwort lautet „Er kann uns über das Kontaktformular erreichen“, verschenkst Du möglicherweise einen großen Teil des Potenzials.

Denn nicht jeder Besucher ist bereits bereit, direkt Kontakt aufzunehmen oder etwas zu kaufen.

Viele Menschen informieren sich zunächst.

Sie vergleichen verschiedene Anbieter.

Sie suchen nach Lösungen für ein konkretes Problem.

Und genau hier beginnt die Leadgenerierung.

Warum Besucher nicht automatisch zu Kunden werden

Stell Dir vor, jemand sucht bei Google nach:

„Wie gewinne ich mehr Kunden über meine Webseite?“

Er findet einen Deiner Fachartikel und liest ihn.

Damit hast Du bereits etwas erreicht:

Der Besucher interessiert sich für Dein Thema.

Aber vielleicht ist er noch nicht bereit, Deine Dienstleistung zu buchen.

Wenn er nach dem Lesen einfach wieder verschwindet, hast Du möglicherweise eine interessante Gelegenheit verloren.

Deshalb sollte Dein Content nicht nur informieren.

Er sollte – wenn es zum Thema passt – einen sinnvollen nächsten Schritt anbieten.

Beispielsweise:

„Du möchtest überprüfen, wie gut Deine Webseite für die Kundengewinnung aufgestellt ist? Dann kannst Du Dir unsere kostenlose Checkliste herunterladen.“

Damit entsteht eine Verbindung zwischen Content und Leadgenerierung.

Die Grundlage ist ein guter Inhalt

Leadgenerierung beginnt nicht mit einem Formular.

Sie beginnt mit einem Problem.

Deine Zielgruppe muss einen konkreten Grund haben, sich mit Deinem Angebot zu beschäftigen.

Deshalb sind gute Fachartikel so wertvoll.

Ein Artikel über:

• SEO
• Marketing-Automation
• Kundengewinnung
• E-Mail-Marketing
• Webseiten
• WordPress
• Online-Marketing

kann Menschen über Suchmaschinen auf Deine Webseite bringen.

Anschließend kannst Du überlegen:

Welches weiterführende Angebot passt zu diesem Thema?

Der klassische Lead-Funnel

Ein einfacher Lead-Funnel kann beispielsweise so aussehen:

Google / Social Media

↓

Blogartikel

↓

kostenloser Mehrwert

↓

Landingpage

↓

Anmeldung

↓

E-Mail

↓

weitere Informationen

↓

Angebot

Das Interessante daran:

Nicht jeder Besucher muss sofort kaufen.

Du kannst zunächst eine Beziehung aufbauen.

Ein Beispiel aus dem Online-Marketing

Nehmen wir an, Du veröffentlichst einen Artikel zum Thema:

„Warum Deine Webseite keine Kunden bringt“

Am Ende des Artikels bietest Du eine kostenlose Checkliste an:

„10 Punkte, die Deine Webseite für mehr Kundengewinnung erfüllen sollte“

Der Leser trägt seine E-Mail-Adresse ein und erhält die Checkliste.

Damit ist aus einem anonymen Besucher ein Interessent geworden.

Anschließend kannst Du – sofern die entsprechende Einwilligung vorliegt – weitere passende Inhalte versenden.

Zum Beispiel:

E-Mail 1: Die Checkliste

E-Mail 2: Drei häufige Fehler bei Unternehmenswebseiten

E-Mail 3: Wie SEO neue Besucher bringen kann

E-Mail 4: Warum nicht jeder Besucher sofort kaufen muss

E-Mail 5: Wie Marketing-Automation den Prozess unterstützen kann

Am Ende kannst Du Dein passendes Angebot vorstellen.

Leadmagnet: Der erste Schritt zum Kontakt

Ein sogenannter Leadmagnet ist ein kostenloser Inhalt, den ein Besucher gegen seine Kontaktdaten erhält.

Der Begriff klingt komplizierter, als er ist.

Im Grunde geht es um einen einfachen Tausch:

Du gibst wertvolle Informationen.

Der Interessent gibt Dir – mit seiner Einwilligung – eine Möglichkeit zur weiteren Kontaktaufnahme.

Ein guter Leadmagnet sollte dabei möglichst konkret sein.

Nicht:

„Alles über Online-Marketing“

Sondern beispielsweise:

„Die 10 wichtigsten SEO-Fehler auf Unternehmenswebseiten“

Oder:

„Checkliste für eine verkaufsstarke Landingpage“

Je konkreter das Problem, desto leichter kann der Besucher erkennen, welchen Nutzen das Angebot für ihn hat.

Eine Landingpage sollte nur ein Ziel haben

Wenn Du einen Leadmagneten anbietest, sollte die dazugehörige Landingpage möglichst klar aufgebaut sein.

Der Besucher sollte schnell erkennen:

Was bekomme ich?

Eine konkrete Beschreibung des Inhalts.

Welchen Nutzen habe ich?

Welches Problem wird damit gelöst?

Für wen ist es geeignet?

Damit sich der Besucher angesprochen fühlt.

Was muss ich tun?

Eine klare Handlungsaufforderung.

Je mehr Ablenkungen es auf einer Landingpage gibt, desto schwieriger kann es werden, den Besucher zu einer eindeutigen Handlung zu führen.

Deshalb sollte eine Landingpage nicht versuchen, gleichzeitig zehn verschiedene Ziele zu verfolgen.

SEO und Leadgenerierung gehören zusammen

SEO bringt Besucher auf Deine Webseite.

Leadgenerierung sorgt dafür, dass aus einem Teil dieser Besucher Interessenten werden können.

Deshalb sollten beide Bereiche gemeinsam betrachtet werden.

Ein möglicher Ablauf sieht so aus:

Suchanfrage

↓

Google

↓

SEO-Artikel

↓

Besucher

↓

Leadmagnet

↓

Interessent

↓

Follow-up

↓

Anfrage

Damit wird Dein Blog nicht nur zu einem Informationsangebot.

Er wird zu einem Bestandteil Deiner Kundengewinnung.

Marketing-Automation übernimmt wiederkehrende Aufgaben

Jetzt wird es besonders interessant.

Wenn Du jeden neuen Interessenten persönlich anschreiben müsstest, könnte der Aufwand schnell sehr groß werden.

Marketing-Automation kann wiederkehrende Prozesse unterstützen.

Beispielsweise:

Ein Besucher lädt Deine Checkliste herunter.

Daraufhin kann – sofern die entsprechenden Voraussetzungen erfüllt sind – automatisch eine E-Mail mit dem Download versendet werden.

Anschließend können weitere vorbereitete Informationen folgen.

Du musst nicht jeden Versand manuell starten.

Das System übernimmt den wiederholbaren Teil.

Du kannst Dich dadurch stärker auf persönliche Gespräche, Kundenbetreuung und die Weiterentwicklung Deines Angebots konzentrieren.

Automatisierung bedeutet nicht unpersönlich

Ein häufiger Irrtum besteht darin, dass automatisierte Kommunikation automatisch unpersönlich sein muss.

Das Gegenteil kann der Fall sein.

Wenn Du Deine Zielgruppe genau kennst und relevante Inhalte verschickst, kann eine automatisierte E-Mail-Serie sehr hilfreich sein.

Entscheidend ist die Qualität der Inhalte.

Eine E-Mail mit echtem Nutzen ist wertvoller als fünf Nachrichten, die nur versuchen, etwas zu verkaufen.

Deshalb sollte die Reihenfolge sinnvoll aufgebaut sein:

Problem

→ Information

→ Lösung

→ Vertrauen

→ Angebot

Vertrauen kommt vor dem Verkauf

Menschen kaufen nicht immer beim ersten Kontakt.

Gerade bei Dienstleistungen oder beratungsintensiven Angeboten spielt Vertrauen eine wichtige Rolle.

Deine Inhalte können dabei helfen.

Wenn jemand mehrere Deiner Fachartikel liest, bekommt er einen Eindruck davon:

• wie Du denkst
• welches Wissen Du besitzt
• wie Du Probleme erklärst
• welche Lösungen Du anbietest
• ob Deine Herangehensweise zu ihm passt

Content-Marketing kann dadurch eine wichtige Vorstufe zur eigentlichen Kaufentscheidung sein.

Was eine gute Leadgenerierung ausmacht

Eine erfolgreiche Strategie besteht nicht aus einem einzigen Formular.

Sie setzt sich aus mehreren Bausteinen zusammen.

1. Zielgruppe

Wen möchtest Du erreichen?

1. Problem

Welches konkrete Problem hat diese Zielgruppe?

1. Content

Welche Informationen helfen weiter?

1. Leadmagnet

Welchen zusätzlichen Mehrwert kannst Du anbieten?

1. Landingpage

Wie überzeugst Du den Besucher, den nächsten Schritt zu gehen?

1. Follow-up

Wie kannst Du Interessenten sinnvoll weiter informieren?

1. Angebot

Welche Lösung kannst Du anbieten?

Erst das Zusammenspiel dieser Elemente ergibt einen funktionierenden Prozess.

Nicht jeder Lead ist automatisch ein guter Lead

Auch das solltest Du berücksichtigen.

Viele Kontakte sind nicht automatisch besser als wenige passende Kontakte.

Wenn Du beispielsweise eine sehr allgemeine kostenlose Aktion anbietest, können sich viele Menschen anmelden, die überhaupt kein Interesse an Deiner eigentlichen Dienstleistung haben.

Deshalb sollte Dein Leadmagnet möglichst eng mit Deinem späteren Angebot verbunden sein.

Wenn Du beispielsweise Webseiten optimierst, wäre eine Website-Checkliste wahrscheinlich sinnvoller als ein völlig allgemeines E-Book über Unternehmertum.

Der Grund ist einfach:

Der Lead sollte möglichst auch Interesse an Deinem eigentlichen Thema haben.

Welche Kennzahlen solltest Du beobachten?

Wenn Du einen Lead-Funnel aufbaust, solltest Du nicht nur auf die Anzahl der Besucher schauen.

Interessanter sind beispielsweise:

• Besucher
• Landingpage-Aufrufe
• Anmeldungen
• Conversion-Rate
• E-Mail-Öffnungen
• Klicks
• Anfragen
• Verkäufe

So kannst Du erkennen, an welcher Stelle Dein Funnel funktioniert – und wo Verbesserungen notwendig sind.

Beispielsweise können viele Besucher vorhanden sein, aber nur wenige Anmeldungen.

Dann liegt das Problem möglicherweise bei:

Angebot → Landingpage → CTA

Oder es gibt viele Anmeldungen, aber kaum Anfragen.

Dann solltest Du möglicherweise den Follow-up-Prozess oder das Angebot überprüfen.

Der wichtigste Grundsatz: Erst Mehrwert, dann Angebot

Eine gute Leadgenerierung sollte nicht nach dem Prinzip funktionieren:

„Wie bekomme ich möglichst schnell die E-Mail-Adresse eines Besuchers?“

Besser ist:

„Welchen echten Mehrwert kann ich meinem Besucher anbieten, damit der nächste Schritt für ihn sinnvoll ist?“

Das verändert die gesamte Herangehensweise.

Du baust nicht einfach eine E-Mail-Liste auf.

Du baust eine Beziehung zu Menschen auf, die sich für Dein Thema interessieren.

Fazit: Aus Besuchern können Interessenten werden

Deine Webseite muss nicht nur dafür sorgen, dass Menschen Dich finden.

Sie sollte ihnen auch einen sinnvollen nächsten Schritt anbieten.

Mit einer Kombination aus:

SEO

↓

wertvollen Inhalten

↓

Leadmagnet

↓

Landingpage

↓

E-Mail-Marketing

↓

Marketing-Automation

↓

Angebot

kannst Du aus anonymen Webseitenbesuchern Schritt für Schritt qualifizierte Interessenten entwickeln.

Dabei solltest Du nicht versuchen, jeden Besucher sofort zum Kauf zu bewegen.

• Baue zuerst Aufmerksamkeit auf.
• Liefere Mehrwert.
• Schaffe Vertrauen.
• Biete anschließend eine passende Lösung an.

Genau daraus kann langfristig ein automatisierter Prozess entstehen, der Deine Kundengewinnung unterstützt.

Dein nächster Schritt

Schau Dir Deine eigene Webseite einmal aus Sicht eines neuen Besuchers an.

Wenn jemand heute zum ersten Mal einen Deiner Blogartikel liest:

Was kann er als Nächstes tun?

Gibt es einen sinnvollen kostenlosen Mehrwert?

Gibt es eine Möglichkeit, sich für weitere Informationen anzumelden?

Gibt es eine klare Handlungsaufforderung?

Wenn die Antwort bisher „Nein“ lautet, hast Du möglicherweise einen der interessantesten Hebel für Deine Webseite gefunden.

👉 Du möchtest Deine Webseite nicht nur für Besucher, sondern gezielt für die Gewinnung neuer Interessenten nutzen?

Diese Themen könnten jetzt für Dich ebenfdalls interessant sein: SEO, Kundengewinnung, E-Mail-Marketing und Marketing-Automation.

Denn erfolgreiche Online-Kundengewinnung beginnt nicht beim Verkauf. Sie beginnt beim ersten Kontakt.