Keiner kauft beim ersten Kontakt – und das ist völlig normal

Stell Dir vor, Du gehst durch eine Fußgängerzone und plötzlich kommt jemand auf Dich zu und sagt:

„Kauf mein Produkt. Es ist großartig!“

Würdest Du sofort Dein Portemonnaie öffnen?

Wahrscheinlich nicht.

Du kennst den Menschen nicht. Du kennst das Produkt nicht und weißt nicht, ob das Versprechen tatsächlich gehalten wird.

Im Internet ist es im Grunde genauso.

Trotzdem versuchen viele Unternehmen, Selbstständige und Online-Marketer genau diesen Fehler zu machen. Ein Besucher kommt zum ersten Mal auf die Webseite und soll möglichst sofort kaufen.

Doch Kundengewinnung funktioniert meistens nicht nach dem Prinzip „sehen und kaufen“.

Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten, Dienstleistungen, Coaching, Beratung oder Online-Business-Angeboten braucht es zunächst etwas anderes:

Vertrauen.

Und Vertrauen entsteht nicht durch eine einzige Werbeanzeige. Vertrauen entsteht durch mehrere positive Kontakte.

Was bedeutet „erst geben, dann nehmen“?

Ganz einfach:

Du gibst Deinem potenziellen Kunden zunächst etwas, das ihm wirklich weiterhilft.

Nicht irgendeinen belanglosen Werbetext.

Nicht einen Rabatt, den er gar nicht braucht.

Sondern echten Mehrwert.

Das kann beispielsweise sein:

• ein kostenloses E-Book
• ein Ratgeber
• eine Checkliste
• eine Anleitung
• eine kostenlose Video-Serie
• ein Webinar
• eine Vorlage
• ein hilfreicher Report

Damit beantwortest Du bereits eine Frage oder löst ein konkretes Problem.

Und genau dadurch kannst Du zeigen:

„Ich verstehe Dein Problem – und ich kann Dir dabei helfen.“

Der Leadmagnet – Dein erster Schritt zur Kundenbeziehung

Ein solcher kostenloser Inhalt wird häufig als Leadmagnet bezeichnet.

Das Prinzip ist einfach:

Ein Besucher kommt auf Deine Webseite.

Er interessiert sich für ein bestimmtes Thema.

Du bietest ihm einen kostenlosen, hochwertigen Inhalt an.

Der Interessent kann diesen Inhalt erhalten, indem er sich für Deine Kommunikation anmeldet und den erforderlichen Bestätigungsprozess durchläuft.

Damit entsteht aus einem anonymen Webseitenbesucher ein Kontakt, den Du – mit entsprechender Einwilligung – weiter informieren kannst.

Genau hier beginnt die eigentliche Kundenbeziehung.

Ein gutes Freebie muss ein Problem lösen

Ein häufiger Fehler besteht darin, irgendein kostenloses E-Book zu erstellen, nur um E-Mail-Adressen zu sammeln.

Das funktioniert langfristig nicht besonders gut.

Dein Freebie sollte ein konkretes Problem Deiner Zielgruppe lösen.

Wenn Du beispielsweise Coaches, Berater oder Selbstständige erreichen möchtest, könnte Dein Leadmagnet Themen behandeln wie:

„10 Schritte zu mehr Sichtbarkeit im Internet“

oder

„So baust Du Dein Online Business Schritt für Schritt auf“

oder

„Die wichtigsten Marketing-Automationen für Selbstständige“

Der Interessent bekommt damit etwas, das er unmittelbar verwenden kann.

Und Du bekommst gleichzeitig die Möglichkeit, Deine Kompetenz zu zeigen.

Der entscheidende Schritt: E-Mail-Marketing

Jetzt kommt der Punkt, an dem viele Unternehmen aufhören.

Sie bieten ein Freebie an, sammeln Kontakte – und schicken danach vielleicht noch eine einzige Werbe-E-Mail.

Damit wird jedoch ein großer Teil des Potenzials verschenkt.

Denn der eigentliche Wert entsteht häufig nach dem Download.

Mit einem professionellen E-Mail-Marketing kannst Du Deinen Interessenten weiter begleiten.

Zum Beispiel könnte die Kommunikation so aussehen:

E-Mail 1: Willkommen

Du bedankst Dich für das Interesse und stellst kurz vor, was den Leser erwartet.

E-Mail 2: Mehrwert

Du gibst einen weiteren praktischen Tipp, der direkt zum Thema des Freebies passt.

E-Mail 3: Deine Erfahrung

Du erzählst, welche Erfahrungen Du selbst gemacht hast und was Du daraus gelernt hast.

E-Mail 4: Das Problem vertiefen

Du zeigst auf, warum viele Menschen an diesem Punkt Schwierigkeiten haben und welche Fehler häufig gemacht werden.

E-Mail 5: Die Lösung

Jetzt erklärst Du, wie Dein Ansatz aussieht und welche Möglichkeiten es gibt.

E-Mail 6: Dein Angebot

Erst jetzt präsentierst Du Dein Produkt oder Deine Dienstleistung als mögliche Lösung.

Der Interessent wurde also nicht einfach mit Werbung überschüttet.

Er wurde informiert, unterstützt und begleitet.

Genau hier entsteht Vertrauen

Stell Dir vor, Du bekommst über mehrere Wochen regelmäßig hilfreiche Informationen von einem Anbieter.

• Die Inhalte sind verständlich.
• Die Tipps funktionieren.
• Die Person wirkt kompetent.
• Sie beantwortet Deine Fragen.

Und irgendwann brauchst Du genau die Dienstleistung, die dieser Anbieter anbietet.

Wen wirst Du wahrscheinlich zuerst in Betracht ziehen?

Den Anbieter, dessen Namen Du gerade zum ersten Mal siehst?

Oder denjenigen, der Dich bereits über längere Zeit mit hilfreichen Informationen versorgt hat?

Genau deshalb ist Vertrauensaufbau im Online-Marketing so wichtig.

Marketing Automation macht daraus ein System

Jetzt wird es besonders interessant.

Denn Du musst nicht jede E-Mail manuell verschicken.

Mit einer professionellen Marketing Automation kannst Du viele dieser Abläufe automatisieren.

Ein Beispiel:

Das bedeutet:

Du baust einmal einen durchdachten Prozess auf – und dieser kann anschließend automatisch neue Interessenten begleiten.

Natürlich muss ein solcher Prozess regelmäßig überprüft und optimiert werden. Aber genau darin liegt der große Vorteil:

Dein Marketing arbeitet auch dann weiter, wenn Du gerade nicht am Computer sitzt.

Verkaufen ist nicht das Problem – der Zeitpunkt ist entscheidend

Manchmal entsteht der Eindruck, dass man im Online-Marketing möglichst wenig verkaufen sollte.

Das sehe ich anders.

Natürlich musst Du verkaufen.

Du betreibst schließlich kein Hobby, sondern möchtest mit Deinem Unternehmen Geld verdienen.

Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht:

„Soll ich verkaufen?“

Sondern:

„Wann und was sollte ich verkaufen?“

Wenn jemand gerade erst auf Deine Webseite gekommen ist, kann ein kostenloser Ratgeber der bessere erste Schritt sein.

Wenn jemand Deinen Newsletter bereits länger liest, mehrere Deiner Inhalte konsumiert und sich mit Deinem Thema beschäftigt, kann ein passendes Angebot deutlich sinnvoller sein.

Der Verkaufsprozess sollte deshalb zur Entwicklung des Kunden passen.

Deine Webseite sollte mehr sein als eine digitale Visitenkarte

Genau hier beginnt für viele Unternehmen die eigentliche Herausforderung.

Eine Webseite allein bringt noch keine Kunden.

Du brauchst ein System dahinter.

Eine professionelle Webseite sollte deshalb idealerweise:

• Besucher anziehen
• Vertrauen schaffen
• Informationen liefern
• einen Leadmagneten anbieten
• Kontakte gewinnen
• E-Mail-Kommunikation ermöglichen
• Interessenten weiter begleiten
• und letztendlich Kunden gewinnen

Damit wird Deine Webseite vom einfachen Informationsmedium zu einem digitalen Vertriebs- und Marketinginstrument.

Genau darum geht es bei Marketingwerkstatt.net

Bei Marketingwerkstatt.net geht es nicht darum, einfach nur eine Webseite ins Internet zu stellen.

Es geht darum, eine digitale Präsenz aufzubauen, die verschiedene Marketingbereiche miteinander verbindet.

Sichtbarkeit → Webseite → Leadmagnet → E-Mail-Marketing → Automation → Kundengewinnung

Das Ziel ist ein System, das langfristig für Dich arbeitet.

Gerade KMU, Coaches, Berater und Selbstständige haben häufig nicht die Zeit, sich jeden Tag stundenlang mit Marketing zu beschäftigen.

Genau deshalb sind durchdachte Prozesse und Automatisierungen so wertvoll.

Gib zuerst einen Grund, Dir zu vertrauen

Wenn Du Dein Online Business aufbauen möchtest, solltest Du Dir deshalb eine einfache Frage stellen:

„Was kann ich meiner Zielgruppe heute kostenlos geben, das ihr wirklich weiterhilft?“

• Vielleicht ist es Dein Wissen.
• Vielleicht Deine Erfahrung.
• Vielleicht eine Checkliste.
• Vielleicht ein E-Book.
• Vielleicht eine kostenlose Analyse.

Der konkrete Inhalt ist gar nicht immer das Entscheidende.

Entscheidend ist, dass Dein Interessent nach dem ersten Kontakt sagen kann:

„Das hat mir tatsächlich geholfen.“

Denn genau dort beginnt Vertrauen.

Fazit: Vertrauen kommt vor dem Verkauf

Ein erfolgreicher Online-Verkaufsprozess beginnt häufig nicht mit dem Verkauf.

Er beginnt mit Aufmerksamkeit.

Danach folgt Mehrwert.

Aus Mehrwert kann Vertrauen entstehen.

Aus Vertrauen entsteht eine Beziehung.

Und aus einer guten Beziehung kann schließlich ein Kunde werden.

Ein Leadmagnet ist dabei ein hervorragendes Werkzeug, um den ersten Schritt zu machen. Mit professionellem E-Mail-Marketing und Marketing Automation kannst Du diesen Kontakt anschließend systematisch weiterentwickeln.

Deshalb lautet eine der wichtigsten Regeln beim Aufbau eines Online Business:

Versuche nicht, beim ersten Kontakt sofort zu nehmen. Gib zuerst etwas, das einen echten Wert besitzt.

Denn wer zuerst Vertrauen aufbaut, muss später wesentlich weniger Überzeugungsarbeit leisten.

Du möchtest Dein eigenes Marketing-System aufbauen?

Wenn Du Deine Webseite nicht nur als digitale Visitenkarte nutzen möchtest, sondern ein System aufbauen willst, das Sichtbarkeit, Leadgenerierung, E-Mail-Marketing und Marketing Automation miteinander verbindet, dann findest Du auf Marketingwerkstatt.net weitere Informationen und praktische Lösungen für Deinen Weg ins digitale Marketing.

Baue nicht einfach eine Webseite. Baue ein System, das für Dein Business arbeitet.